華研中商研究院觀點：

主題詞：化妝品

    改革開方三十年，中國發展成為世界第二大經濟體，未來十年中國絕對成為第一大經濟體，中國市場會培育出過百億元的大型日化企業，數十億元銷售規模的超級品牌，中國的品牌完全可以和洋品牌爭高低，多家覆蓋全國的超級連鎖店鋪，年銷售數十億元的千店級的連鎖店鋪，年銷售數億元的區域壟斷型經銷商。
 
    2010年品牌受政策影響，將會有半數以上的品牌難以在央視，湖南衛視及浙江衛視的黃金強檔播出廣告，10年后30分鐘電視節目之允許播放1分45秒廣告，廣告費用成倍翻番導致中小廠家難以支撐，被迫停播高端電視頻道的廣告，未來化妝品牌將會演繹兩級分化的局面，大品牌將會做大更大更強，小品牌會越來越小越來越沒有聲音。
 
    廠家的未來趨勢多為自營連鎖店與加盟連鎖店為主，商超百貨渠道為輔助，打造專賣商超百貨三駕馬車提升品牌，形成產供銷一條龍自助型營銷模式。
 
    千店連鎖萬店加盟級店鋪，壟斷區域以及全國的專賣市場占據優勢，實現零售王國的夢想，區域經銷商只能做不入流的中小型店鋪，經銷商未來會被廠家與專賣店夾在中間，上下受氣左右難受，未來十年廠家可以做大做強，專賣店可以布局全國連鎖全國，而經銷商只能局限在區域內難以做大。
 
    未來大型廠家相互爭市場，一流品牌互相爭份額爭占有率，未來千店級店鋪爭地盤，區域連鎖店鋪爭高低，主要競爭格局是廠家自營連鎖店鋪，全國級連鎖店鋪與區域優勢連鎖店鋪之間相互競爭，經銷商層面主要是客戶資源與市場網絡之爭，如果經銷商不能成為店鋪的戰略合作伙伴，不能在商超百貨占有營銷優勢，未來發展前景不容樂觀。
 
    未來代理制模式將會受到嚴峻挑戰，廠家自己開連鎖店鋪，大型連鎖專賣店自有品牌為主，廠家的品牌可以在自有渠道銷售，優勢的品牌在區域型連鎖店鋪銷售，全流通無利潤品牌與小品牌會延續代理制模式。所以未來大品牌有前途，中級品牌有出路，小品牌前途未卜。
 
    化妝品行業希望很大但問題也不少，經歷20多年的發展，培養出銷售過十億元規模企業，總體有規模營銷有待創新競爭優勢有待加強。
 
    雖然單品牌已經突破3個億的銷售規模，但是還停留在推的初級層次，品牌的拉動力不強為最大的劣勢，品牌營銷無訴求無特點無特色，停留在模仿跟隨孿生復制的低級層次，一流品牌必須是市場歡迎，經銷商推崇受顧客喜愛的品牌，創新思路創新模式出奇方可制勝。
 
    品牌定位停留在價格高中低，適合主流消費的大眾化產品層面，未來必須市場細分科學定位，創新營銷模式開拓市場，迎合目標顧客受經銷商的歡迎的品牌有前途。
 
    老板層面：大海航行靠舵手萬物生長靠太陽，車子跑得快全憑車頭帶，老板的思想決定企業的興衰，老板是企業的舵手是品牌的靈魂，老板想把品牌做強但缺乏行之有效的方法，轉變思路必須先改變經營體制，聘請高級職業經理人把企業做大把品牌做強。
 
    企業高管層面整天琢磨怎么控制經銷商，想方設法的向經銷商壓貨，讓經銷商無力顧及其它品牌，這是目光短淺急功近利的做法，品牌能夠成為經銷商的戰略品牌，經銷商對品牌絕對忠誠，停留在做政策刺激經銷商，實在不行就延伸到營業員層面，讓營業員也得到好處主動推薦品牌，市場高管層面還停留在紙上談兵的初級的層次，提高品牌的影響力是最終的目標，因為品牌營銷的核心是顧客，品牌的終極目標是培養忠誠的顧客群體。
 
    上游廠家需要理論與實戰型的綜合人才，營銷需要思路企業必須走在行業的最前沿，市場推廣需要實力高管必須能打硬仗，幫助經銷商開拓市場開發客戶建設銷售網點。
 
    企業需要制定戰略樹立目標，建立企業文化改變經營體制，謀求做大做強而非順其自然的發展，老板要勇于放權敢于授權，讓跨國公司的職業經理人來負責運營，企業需要戰略品牌要規劃，根據市場的要求迎合目標顧客的需求設計產品，一切圍繞市場一切圍繞發展一切圍繞顧客，三個一切為指導思想。
 
    聘請跨國公司的職業經理人，負責企業的戰略規劃，品牌規劃與市場運作渠道推廣網絡建設等工作，從戰略的角度指點江山，有方向有目標后需要本土實戰型市場人才攻城掠地，跨國公司的職業經理人理論豐富思路領先，本土人才熟悉市場可戰斗在一線，這樣的組合比較適合企業的現狀。
 
    專賣店層面：大多數的店鋪在走連鎖模式，困擾專賣店發展有三個決定性因素，老板層面職業素養不高與經營管理能力欠佳，缺乏優秀的骨干員工，又難以留住優秀的骨干，品牌區域限制店鋪難以跨區域擴張，經營模式管理體制困擾老板難以突破，缺乏骨干困擾店鋪發展速度，經營模式營銷思路促銷方案困擾店鋪的業績，讓絕大多數的連鎖店鋪放慢發展的腳步。
 
    連鎖店鋪老板做得心力憔悴，在家門口有一定規模還具備規模優勢，跨區開店之后只能成為參與者與陪襯者，店鋪超過30家就亂了方寸，超過50家成沒了章法，超過100家以后加盟店開始脫離，加盟后脫離再加盟再脫離的往復循環，自己開直營店鋪看不過來管不好，專賣店連鎖發展必須依靠發展靠模式，建立經營模式已到刻不容緩的地步。
 
    專賣店需要總結經營模式改變企業體制，用股份留住優秀的店長，用年度分紅留住優秀的營業員，用股份用期權留住優秀的經營管理人才，有人才店鋪才會有發展，店長勤奮敬業店鋪的生意才會興旺，營業員能力強業績穩步提升利潤才會有保障。
 
    六大問題急需解決，開新店選址難，選店長選營業員難，品牌規劃無章法，庫存管理混亂，促銷活動效果差，成為老板難以解決的難點問題。
 
    經銷商層面：缺乏營銷思路缺乏專業素養，缺資金缺人馬缺網絡是經銷商的最大軟肋，經銷商接一個新品牌需要做一年的推廣，有些甚至做幾年的市場開拓工作，客戶需要單獨去談逐個跟蹤速度極慢，建立的合作關系對新品牌合作不起作用，說明客戶對經銷商不相信，也說明經銷商沒有成為終端店鋪的戰略合作伙伴。
 
    經銷商要接一個新品牌，嚴重影響到老品牌的投入，資金緊張始終困擾經銷商，缺乏營銷人才是最大弊病，員工的職業素養還不如專賣店的素質高，豈能帶動專賣店幫助店鋪做大做強。
 
    難以兌現承諾，合作之初對天發誓絕對能夠做到，合作之后折扣打到最低，透支自己的信譽換取短暫的合作，
 
    經銷商推廣新品牌，省級市場用九個月時間為合格經銷商，六個月時間為優秀經銷商，三個月時間成功絕對是超級經銷商，現在已經出現一個會搞定一個省級市場的案例。
 
    經銷商層面需要顧問型人才，策劃型人才與市場開拓型人才，顧問型人才服務專賣店老板，幫助店鋪作經營規劃，幫助店鋪培養人才做員工培訓，策劃型人才幫助店鋪做促銷方案，不要再讓店鋪的老板為做活動頭疼，實戰性人才幫助店鋪做推廣提升業績，虛實兼顧人才組合成為店鋪的好伙伴老板的好幫手。
 
     資本型經銷商未來有出路，專業型經銷商未來有前途，專賣店戰略伙伴型經銷商會成為領軍企業。
 
    上游企業與經銷商及終端王者專賣店，已經面臨二次創業的關口，如果墨守成規將會半途而廢，如果能夠吐故納新將會前途無量，看誰能夠笑到最后成為行業的新標桿。